Das Angebot von REICH-KOMMUNIKATION:
- Verständlich Formulieren – Workshops mit Produktverantwortlichen
- Verständlich Formulieren – Coachings für Marketing Verantwortliche
- Website Produkt-Texte überarbeiten
- Website Produkt-Texte neu gestalten
- Inhalte von Produktfoldern
- Inhalte von Imageprospekten
- Erarbeiten von Zielgruppen
- Erarbeiten von kundenbezogenen Produktvorteilen
- Erarbeiten von kundenbezogenen Nutzen
- Erarbeiten von Verkaufsargumenten für unterschiedliche Zielgruppen
- Unterscheidungs- u. Alleinstellungsmerkmale zum Mitbewerber erarbeiten
- Antwort auf die Frage: Warum soll der Kunde ausgerechnet Ihr Produkt kaufen?
„IT-Produkte erfolgreich verkaufen“
Der Wettbewerb im IT-Business wird immer härter.
Den Kampf um Neukunden erschweren sich sowohl Soft- als auch Hardwareanbieter insofern, als sie ihre hochgradig komplexen Leistungen nicht zu erklären imstande sind.
In vielen anderen Branchen ist diese Erkenntnis längst angekommen, man kennt hier die Zielgruppe und deren Anforderungen sehr genau und formuliert sowohl Produktvorteile als auch Kundennutzen transparent, emotional – und vor allem hat man gelernt, Kundenbedürfnisse richtig zu interpretieren.
Die Komplexität der Softwareprodukte in ihrer Funktionalität, im Dienstleistungsumfang und in der Lösungskonfiguration, lässt viele Anbieter Erklärungen und Beschreibungen formulieren, die die Zielgruppe schlichtweg überfordern.
Erklärungen sind zu lang, zu fachbezogen, außerdem weisen sie kaum Gespür für die „emotionale Seite“ der Verkaufs-Kommunikation aus.
Kunden wollen nicht nur „wissen“, sie wollen „spüren“. Rein rationale Argumente sind zwar schön und gut, jedoch lösen sie nur sehr selten Kaufanreiz aus. Der Kunde ist zwar beeindruckt von der vielfältigen Anwendungsmöglichkeit, die innere Logik des Produktes kann er jedoch nicht nachvollziehen.
Warum er sich ausgerechnet für dieses Produkt entscheiden soll, bleibt für ihn sehr oft unbeantwortet.
Der Anbieter ist mit „seinem“ Produkt bestens vertraut – daraus resultiert letztlich sehr oft eine Fehleinschätzung: Das Verständnisvermögen des potentiellen Kunden wird zwangsläufig viel zu hoch angenommen, ergo dessen redet man bereits in der Frühphase des Gesprächs aneinander vorbei. Dies liegt auch insofern in der Natur des Menschen, als der Einzelne nur selten bereit ist, sein Wissensniveau offenzulegen und dem Verkäufer klar zu signalisieren, dessen Erläuterungen (und Argumenten) nicht folgen zu können.
Sowohl auf Produktwebsites als auch im Erstgespräch gehen viele Anbieter in Produktdetails, die den Kunden „stressen“. Einerseits reduziert dies die Verweildauer auf Websites dramatisch, andrerseits wird auch das persönliche Gespräch fruchtlos, jedenfalls aber teuer.
Viele IT-Anbieter lernen inzwischen, dass ihre Zielgruppen nicht zwangsläufig technischen Background aufweisen und anders angesprochen werden müssen. Vor allem in Klein- und Mittelständischen Unternehmen werden IT-bezogene Kaufentscheidungen nicht von IT-Experten und Leitern der Informationstechnik (CIOs) getroffen; vielmehr vom Einkaufs-Management oder der Geschäftsführung selbst.
Genau für diese Entscheidungsträger erfordert es kompakte und v.a. verständliche Information und Argumentation. Wer dies sowohl für Website, Folder, Broschüren, und ganz sicher fürs persönliche Gespräch, berücksichtigt, wird seine Produkte erfolgreich verkaufen.
Hinzu kommen noch extrem beschleunigte Innovationszyklen, die den Wissensabstand zwischen Herstellern und Kunden immer größer werden lassen.
Natürlich fordert der Verkaufs-Prozess, früher oder später ins Detail zu gehen und einem potenziellen Kunden tiefer gehende Information zu bieten. Ihn aber bereits auf der Website mit Produktdetails zu überfallen, die er erst nach einer längeren Beschäftigung mit der komplizierten Materie verstehen kann, ist schlichtweg ein selbst implementiertes Verkaufshemmnis.
Fazit:
- Der Know-how-Abstand zwischen Herstellern und Anwendern von Software nimmt zu, wodurch sich für die Anbieter innovativer Softwareprodukte die Vermarktung erschwert.
- Die eigenen Softwareinnovationen erfolgreich zu kommunizieren, wird zum entscheidenden Wettbewerbsfaktor für Unternehmen.
- Besonders in der frühen Phase des Verkaufs sollten Einfachheit und leichte Verstehbarkeit im Vordergrund stehen.
- Dazu benötigt es Produktbeschreibungen und Website-Texte, die von Menschen geschrieben werden, die den Kunden verstehen.
- Kunden fordern kompakte und v.a. verständliche Information und Argumentation.
- Wer dies berücksichtigt, sowohl auf Website, Folder, Broschüren und ganz sicher im persönlichen Gespräch, wird seine Produkte erfolgreich verkaufen.